斗神教育交流

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目前还强调线下不能复课，加强整改，包括内控。较2018.08年国务院意见无新变化。

教育主管部门对教育培训的认识不是棒打，而是整顿。全国线下培训机构有42万家（2018年底），未统计的中小型机构有100万家。从管理难度上来说，是非常困难的，希望能够让一些企业做得更好。

我们的汉语培训实际上是对学校课外培训的有益补充。公立学校师生比例严重不足，100万所公立学校雇用了3000万人。优秀的师资将成为校内课程的有益补充。语文是综合素养训练。我们做语文训练的时候，主要是为了提高孩子的阅读兴趣。他们有了兴趣之后，长期学习能力的提高才是我们重点培养的。

2018年国务院意见出来后，我们对中小机构进行了整顿。同行业龙头新东方、好未来，从最低点到去年底，涨幅均超过2倍甚至3倍。好未来18年基本是30美元，今年90美元。

政策出台后，两家公司也经历了回调，好未来10%左右，新东方20%左右。最终从18年的时间维度到年底，基本上翻了一倍到三倍多。短期来看可能是负面的，但长期来看可能是正面的。

此次整顿并不是停业整顿，而是加强监管，不会对正常教学和运行造成特别大的影响。

再融资：针对周二上传的第二次问询稿，清理整顿本身并不是新政策，而是18年政策的延续。今天将召开相关会议，加快整改。

问答环节

从1月份至今，网上预收情况良好。如果二季度仍然无法转下线，是否还不会受到影响？一月到二月的收藏肯定会超过去年一月到三月的。 3月份仍然是高峰期，部分家长会等到学校开始补报名。与去年同期相比，一月份的注册人数增加了一倍。所有付款均在线进行，包括服务。因为所有员工都是按照续约率进行考核，包括营销人员相关的任务指标，所以不会对整体教学造成特别大的影响。影响，所有续订均在线完成，核心招生方式是招新，靠口碑获客。如果没有大量的广告投入，不会产生太大的影响。整改并不意味着不能复课。至于什么时候可以复课，他们也会给出明确答复。北京教育培训的从业者和家长那么多，停业停课的需求那么多。

去年从线下到线上的转变对续订率产生了影响。今年的情况如何？ 1月份主要是去年11月和12月的续课。春季续订率达到83%。从历史上看，该比例在60-65% 之间。因为寒假比较短，很多家长希望孩子放松一下，所以放弃了中文课程。没有问题。

北京直到去年9月才恢复线下上课。即使在1月份，线下课程转线上课程时，也没有出现特别的退款感受。寒假期间，原来有3个班，比较受到学生和家长的认可，影响不大。

经过一年的学习，包括去年，北京的很多课程都是在线授课，学生和家长都已经习惯了，所以退款的情况比较少见。

大部分寒假班和少数春季班已于第一季度确认收入。

四分之一不能代表整体。寒假特别短，春季为三月至六月，多以寒、春、夏、秋的形式出现。

今年寒假，有2.4万人同时线下学习，线上汉语学习也不错。去年从零开始的6人小班，整个寒假期间人数就达到了近2万人，增长非常迅速。

关于开店，20、21年会有很多新城市开店吗？今年：我们主要计划开20家店，并回购了约10家1+3店。我们还将扩大北京、上海、广州和深圳的门店数量。

两种加密方式：

1）开设一个新的出口，例如十字路口。大楼内有一个教学点，1公里外可能开设另一个教学点。

2）增加面积。例如，海淀黄石校区由1000平方米扩大到2000平方米；可能会有1-2个新城市，但也不一定。明年：扩张得更快一些。今年是继去年四季度完善管理后打下坚实基础的一年。明年大约有60个，其中20个是回购的，40个是部分新开放的城市和部分新加密的城市。除了北京、上海、广州、深圳之外，还会有其他城市。

师资数量：现有在班教师900人左右，完全达标的S级教师60余人。现在教育部门对教师资格证的要求比较严格。 S级名师之中，能够上线的名师有十几二十名。 SAB三年级教师约140人，其中支柱约140人，班级60多个。每个班约2.3人。班级主要是小学低年级、小学高年级和初中。有些校区可能没有初中班，所以2.3人。有的还没有晋升S级，考核需要一定的时间和领导。

按照这个比例，可以支持多少家门店？事实上，这并不重要。一个城市的教师可以覆盖所有网点。这取决于导师的数量。满额容量为1:120，但目前的学生人数还远未达到这个数字。

北京等部分网点的牌照情况，有的正在审批过程中，东城区部分网点正在备案中，可以纳入监管。东城会比其他地方慢一些。北京的东西城现在正在合并。如果实在不行的话，你可以去买。但如果买了，就需要很长时间才能改变，不符合要求的就会被关停。

政策的出台对各地影响比较大，K12教育非常紧张。这并不新鲜。寒假期间，北京地区正在进行整顿，不允许线下上课。一些中小机构秘密复课。预计扩张中，将有约39个城市、132个网点。我们在扩展的过程中肯定会遇到各种各样的问题。我们之前有很多许可证。如果审批慢，可以购买License。海淀区刚开始收紧政策时，获得批准尤其困难。购买许可证的费用约为100万元。随着流程逐渐合规、精简，可能会下降到50万元，审批难度也会降低。不过，有些地区还是比较困难，比如成都市武侯区。 2019年只批准了2个区块，我们一起学习、一起思考。和每个地方的进步和想法都有关系，但也不是完全解决不了。

K12教育政策这么紧，占了我们北京收入的大部分。会受到影响吗？未来线上服务是否会进一步加强？我们强调线下，是因为我们抓住了不同的客户群体：热点地区的敏感用户、热点地区的非敏感用户、非热点地区的敏感用户、非热点地区的非敏感用户。

学而思、新东方和我们的人才培养逻辑主要针对第一类用户，他们不会因为广告而改变意愿，家长也有学习意识。我们去年的收入是6亿多，线下收入不到4亿，还不到第一类的上限。

目前二线及以上城市的汉语普及率仅为10.5%，预计到2025年将达到35%。整个行业的培训参与率翻了一番。我们正处于大浪潮之中。我们线下追求第一类用户和线上追求第二类用户并不冲突。

线上销售的增长是否会影响今明两年的利润率？去年利润率处于低点，增速不足50%。 2019年计划完成100%，主要是准备了很多房产，但收入没有达到预期。往年，利润率在30-35%之间。今年有一个恢复期。去年四季度，有人员优化和成本控制，注重稳健发展。今年肯定会比去年高，在25-30%之间。长期以来，网络广告投入并不多，所以网络毛利率一直比较高，可以达到80%。获取客户没有很高的获客成本。过高的毛利率在现阶段并不是特别重要。我们仍然看重客户总数的增长。后期我们会适当加大投入，使线上综合毛利率达到50%左右，与线下基本持平。我们将按照这个想法去做。也将全面保证公司利润率在30%左右。

业务发展中的竞争因素：您如何看待vivo老师在获得一定数量的学生后自行开课？第二，在线猿辅导或者其他商业模式中，他们的一些业务指标和差异是什么，比如续课率、师生比、收费等方面的差异？猿辅导的续课率还是比较高的，但整体单价低很多，用户群体也有些差异。他们通过工具获客的渠道特别便宜，但整体的广告投入还是比较高的。

去年以来，教育培训行业进入流媒体巨额投入阶段，这说明获客成本和流量引入已经达到一定瓶颈，需要巨额投入才能产生更大的广告效果。

一位内部老师自己创业：邵老师原本是长沙地区的负责人，也是总部初中业务部的负责人。这是目前他从公司辞职的唯一案例，并不意味着他已经彻底辞职。有些经营理念和公司还是有区别的。

怀着名师的自豪感，我不再强调营销和考核，觉得靠自己的教学就能吸引学生好好教育。

去年年底我去长沙创业，带了我们的两位老师。我们还持有他公司10%的股份。第二个是运营一段时间后，我们对营销工作和场外运营会有更清晰的认识。扩张和办小作坊在思维上是有区别的。我不排除稍后会回来。其他核心团队还是很稳定的。

1+3加盟模式进展如何？ 2018年下半年才开始，2019年我们做了很多，今年是加盟第一年的续约季节，有一个三年的加盟周期。教学由我管理，我拿他教学营业额的36%来补老师的工资和教学费，公司也会保留一部分管理费。

这种模式主要在教学管理的控制方面有自己的优势。去年，它开始陆续回购加盟商。加盟商在当地拥有社会资源。教育局，包括消防关系，在获得许可证和批准方面发挥着作用。特许经营就像利用杠杆来扩张。去年，我们开始回购。这10家门店将以原投资的120%回购。比如，他花了100万在城里开了一家店。从房租、装修、工资等方面，我花了大约120万买回了70%的股份，剩下的30%还是他的，要求他继续服务后再拓展新店，从而进一步壮大该区域的店铺密度。原来的教学是我主持的，内容、师资、店面都没有太大变化。回购70股后，包括日常人员管理、考核等，就和我们自营店一模一样，不关心学生。这样的加盟商将会成为我们未来几年的蓄水池，他们首先会节省初期投资。资金方面，二是避免店面倒闭的风险。当取得初步成效并且国家准备好盈利时，就会开始回购。但教是我们管理品牌，他的议价能力比较弱，两三年就可以让他收回资本。还有20的利润。现在加盟商有400多家，他们会选择一批逐步回购。不过，未来特许经营权将稳步扩大。部分回购仍会放入池中。

如何规避政策对教学内容的监管？汉语不存在于教学大纲之外。这是一个教学和测试分离的行业。知识结构就像一个拼图，学生的听、说、读、写与教学下面的内容并不完全相关。比如，如何评价孩子的能力，达到一定的水平？我们可以看到积累模型和沙堆模型。沙堆模型就是一个典型的例子。可见学生对唐代诗人的知识储备是否充足。读一两首李白、杜甫的诗，不能称为理解。从拼图来看，你得了解整个唐朝，才能说是了解透了。这篇文章和学校里的解释并不冲突。学校里人少了，但是我们知识多了。同时也增加了阅读量和知识框架。建造。

学前教育收购了一家公司，进展如何？吸收这个团队后，公司并不是收购它，而是将员工和学生连接到这个平台。入学时，学生人数最多时有3600人，入学后学生人数在2500至3000人之间。我们当时是免费收的，正常的上课费用是我们负责的。去年，老生持续续订，相信全年将重回60-7000万营收高峰。他之前的小班网课盈利模式较差，获客成本较高，现金流为负。

我们线上流量充足，他的线上小班老师和我们线下辅导员的要求一致。部分线下辅导员可以承担授课能力，可以减轻老师的工作量。成本。

第三部分本身就是一个系统。从幼儿园到一年级，衔接语文一年级的入口。就是推出免费流量增量，是一个很好的增量补充。我们有2000多人的学生储备，他们进入小学就会流入我们的系统。成本是由于教师劳动力的减少而产生的。我们都是专职教师，也可以完成对低年级学生的教学。另外，我们的网络平台使用费减少了他的支持，所以变成了正现金流。

去年我们没有做任何广告。毕竟我们主要还是以小学、中学为主，这是一个有益的补充。

窦鑫的版权冲突？每个城市都有一名总负责人，负责管理当地的营销、教研、校园等工作。去年，实行组织化管理。城市管理分为财务、人事、排班。还增加了教学管理。总部统一管理，垂直化。校园管理者要做好服务型工作。有些人会把营销和校园管理合二为一。在一些网点较多的城市，他们会把它们分开。

当徒弟带徒弟时，成本会更低。最合理的就是把合适的老师分配给合适的消费者。

本来，存在一些价格歧视。它曾经根据价格来区分学生。今年，王级的数量不会增加太多。我们将进行语言能力评估并对学生进行分层。达到一定等级后，就可以进入王级。我不要钱。课程都可以标准化，我们可以进行人力筛选。人大附属学校如果不在北京招生，就不隶属于人大。其他机构无法进行语言能力评估。我们是唯一可以做人工智能矫正的机构。今年5月，我们将启动1万人的测试，对我们的学生和公立公立学校进行一些汉语水平评估。考核不是考试，考试有标准答案。

我们对中文进行了细分，预计两会之后会有一些评论。

用户评论

如梦初醒

很有意思哦！想听听豆神老师分享什么经验呢？

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纯真ブ已不复存在

“豆神” 是谁啊？感觉像个很厉害的老师的样子！

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肆忌

学习总是好，希望这次交流能让我想了解更多教育新知识啊。

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该用户已上天

教育交流的机会真好，可以和不同的人想法碰撞一下，受益匪浅。

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陌颜

豆神教育？ 听起来很专业的样子，期待学到一些干货！

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你很爱吃凉皮

希望这次交流能让我对教育有一个更深入的理解!

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反正是我

教育一直是重要的议题，希望能听到一些新颖的观点。

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↘▂_倥絔

豆神老师肯定有很多宝贵的经验经验，期待分享！

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君临臣

学习永远没有截止日期，这次交流能让我对教育有新的认识。

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微信名字

有机会参与这样的交流很让人兴奋，希望可以学到很多！

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沐晴つ

教育应该让每个人都受益匪浅，豆神老师肯定能带来一些启示！

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封心锁爱

期待Bean god 能分享一些教育方面的成功经验!

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别留遗憾

我一直对教育很感兴趣，这个交流机会太好了！

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何必锁我心

希望这次交流能让我对教育有更全面性的了解！

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情字何解ヘ

学习和成长是人生的一部分，豆神老师的分享一定很有帮助！

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无望的后半生

教育无界限，期待此次交流能开启我新的思考!

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月下独酌

很想知道豆神老师的想法，如何看待现在教育的发展?

    有15位网友表示赞同！