我们都知道，教育培训是个很复杂的行业，尤其像K12领域，一个非常重要的特征是使用者和付费者是分离的，这意味着你的招生动作要进行仔细且精准的设计。
如果仅针对使用者即学生，多数时候是无效的，典型例子是初期的题库工具，学生用户占绝大多数，没有付费能力，可以说是无效的流量，虽然作业帮、猿辅导等加入了一对一和直播班课等业务，但这种转型经过了长时间摸索和多重因素作用，并非一蹴而就。
而对于家长，也就是付费者，尽最大可能让他们付费才是我们的首选。
而要实现这一目的，有三种手段可以使用，俗称招生三板斧，即讲座、诊断、体验课，这是新东方、学而思等最常用的招生方式，接下来就详细说说这三板斧的底层逻辑。
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第一板斧——讲座
讲座是机构最常用的招生手段，一般来说讲座分成三类：升学规划类、学科指导类、家庭教育类。
升学规划类可以说是家长们最关心、最愿意听的。
升学规划类讲座的内容，分为升学和规划两个部分，升学无非是幼升小、小升初、中考和高考，常以政策解读为主，规划则是以小升初、中考、高考为目标提供升学建议，主要是学习内容上的规划，这是招生常切入的角度。
这一类讲座一般由机构负责招生的老师来讲，因为他们多数研究招生政策，厉害一点的甚至成为当地的升学专家。
学科指导类讲座是比升学类范围更大的讲座类型。
内容为各年级各学科的学习方法、学习内容上的指导，比如小学数学计算能力培养，初中物理思维培养等。
一般学科类讲座是由机构业务能力比较强的老师来讲，多为资深老师或教研老师，比如在线1对1机构海风教育，其系列公开课就以学科指导类讲座为主，选择的就是其内部经验丰富的「金牌老师」。
家庭教育类是近几年招生讲座才开始增加的类型。
主要和政策以及社会对家长教育的提倡有关，毕竟升学类讲座越来越受限制，只能通过增加家庭教育类内容来吸引和说服家长。
家庭教育的内容范围要比升学类和学科类更大，专业性也更强，选择的老师要么有相关背景，要么有专业证书，要么有过系统学习或深入研究，主要前者居多，也是首选。
讲座兼具服务和转化两种属性，而升学类和学科类讲座的转化属性更重，本质是「宣讲逻辑」，即需要凭借老师的讲演水平和符合痛点的内容来打动家长，其中内容是核心。
在讲座的具体运营上，从筹备到结束，有很多需要把控的地方，但最需要关注的问题，还在于讲座过程的设计，主要关注两点。
第一个是讲师的水平
这个水平不是他的专业水平（越高越好），而是他是否擅长表达、制造情绪，因为家长是非常容易被情绪感染的，在讲座营造的氛围下（无论是线上还是线下），通过特殊的设计，比如讲别人如何实现小升初上岸的故事，展示学员得到改变的真实案例等等，告诉家长你家孩子和别人家孩子、你作为家长和别的家长有多大差距，在这些节点上进行报名引导，会有很好的效果。
第二个则是具体的内容
多数情况下是由老师自己决定的，甚至大纲都是老师来出，毕竟要体现专业性，但运营人员针对这一点可以做的，是从用户角度提出讲座的讲解逻辑和细节，比如开场是抛出互动问题还是直接讲概念，专业词语是否过多容易听不懂等等。
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第二板斧——诊断
诊断是具有非常高转化率的招生手段，这一点主要体现在两个方面。
第一个方面是激发需求。
我们知道学生学习的时间大部分集中在学校，而要想在机构学习，就需要有一定理由，也就是所谓需求，虽然我们知道这种需求是天然存在的，比如学得简单、基础差等等，但每个学生的具体学习需求却并不能直接确定。
诊断的逻辑是，学生通过做机构出的卷子后会得到诊断报告，里面会列出学习水平以及暴露的问题，当家长看到孩子的学习有问题，自然就有补习的想法，也就有了付费的可能，这和体检看病是一个道理。
第二个方面是制造信任。
我们知道一个人看病都希望找大医院和名医来看，这是因为它们比较权威，结果可信，花钱不需要太高的决策成本。
诊断也是找个道理，过程是否专业，老师是否权威，都是显著影响家长付费的因素，机构如果能够想办法让诊断过程和诊断结果体现出极高的专业性，自然就容易获得家长的信任。
当然，家长让孩子参加诊断也并非不清楚真实需要，而是有一定的目的性，其实根据这一点，可以为诊断形式做个分类。
目前，诊断的常见产品形态主要有三类：
第一类是选拔考试
如学而思杯、高思杯等，常用于稀缺班课产品的招生，比如集训班、竞赛班、尖端班等，这些班可以集中优秀的孩子，为机构创造口碑，而能进入这些班学习，也是家长主动给孩子报名的原因。不过，因为某些不可抗力，这种诊断的名义已修改为「学生xx能力水平测试」，且选拔作用正在被弱化，将来会谨慎使用。
第二类是机器测评，也叫AI测评
比如单词测评、口算测评等，起初出现于英语教育产品，主要基于海量题库和算法训练，准确度极高，某种程度上也提高了诊断效率，能适用于多种教育产品，比如学而思app上的「入学诊断」就能给学生匹配班型。
第三类是人工诊断
常见于一对一机构，尤其是在线一对一，一般由专业性强的老师出题和提供诊断服务，利用的就是个性化和专业性来获得家长信任，进而引导付费，比如下图就是某在线一对一机构的试卷诊断报告，可以看到这对于减少家长犹豫心理非常有作用。
不过，在线一对一机构诊断的前后多由销售承接，会产生很高的营销成本，而这正是多数在线一对一机构亏损的主要症结，也是造成一对一模式规模不经济的主要原因之一。
由于诊断是「看病逻辑」，所在在具体运营上（主要针对人工诊断），需要考虑的问题则是试卷难度与用户回访。
诊断试卷的题目一定不能太难，但也不要太简单，题目类型也不能单一，尽量参考学校试卷、中高考试卷、知名竞赛试卷等的题型分配比，这一点对于大机构不是难事，对于小机构则需要做好试卷收集和分析工作，才有可能化解。
用户回访则必须注意回访的人员和回访的话术，这是一个精细化运营的过程，因为诊断相当于给用户做了分层，不同层级的用户对应的交流话术和引导策略是不同的，必须根据诊断结果进行设计。
比如，诊断结果显示孩子非常优秀，不太需要专业老师回访，甚至可以直接通知“恭喜你获得尖端班资格”，对于诊断结果是存在明显学科问题的孩子，可能就需要专业老师出马，给予针对性建议，然后再进行转化。
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第三板斧——体验课
除了讲座和诊断，体验课是第三个常用招生方式。
一般来说，经过诊断后，家长付费应该是顺理成章的事情，不过，诊断只是告诉家长“我知道你的病是什么，我有药，能治”，但对家长来说，光有“药”还不够，还需要知道“药”到底怎么样，这就需要用到体验课。
换句话讲，家长通过让孩子体验你的教育产品，并根据孩子的体验反馈来决定是否付费，这是体验课招生的基本逻辑。
为了说明这一点，可以先了解体验课的常见产品形态，即三大类：试听课、公开课和入门课。
第一类是试听课
这是最常见的体验课形态，常用“0元试听”的价格营销手段吸引家长参与，多用于在线一对一机构，常出现在官网的醒目位置。
试听课其实利用的是互惠心理，因为家长免费参加了原价“几百元”的课程，相当于享受了“恩惠”，在“回报”心理的作用下会倾向于付费，另外一对一试听课比较耗费时间成本，需要家长额外安排时间，转化率相对来说会有保证，所以才会成为在线一对一的主要招生方式。
第二类是公开课
这是体验课的另一种常见形式，也用0元、1元等的低价手段吸引家长报名，上课模式多为大班直播课，内容偏向于某一学科的细分内容，这些内容多数符合学科痛点，目的是利用学科老师专业性去影响孩子和打动家长。
当然，也会加入课堂体验的成分（如直播双师班课模式），通过良好互动性去提升转化，另外，关于公开课的具体形式，可以是单一直播，也可以是系列直播课，典型案例是作业帮和猿辅导。
第三类是入门课
这是比较新型的体验课形式，采用的社群+训练营模式，比如宝宝玩英语。
宝宝玩英语的入门课周期一般为7天，流程大致遵循「个人号拉群-开营仪式-每天听课打卡-正价课转化-闭营仪式」，其中，正价课为录播短视频模式，而入门课的内容多取自正价课的一部分，这也是被称为入门课的原因。
基于上面介绍的三类体验课形式，可以发现有这样两个特点
一是纯学科类内容，并不像讲座那样稍微有点虚，而是实实在在的学科标准化知识点，这是体验课和讲座最根本的区别
二是老师拥有足够的专业性，基本都是上课老师或教研人员来讲，不需要运营人员在内容进行过多干预。
所以，我们会发现很多的体验课，往往选取核心产品的一部分来作为招生入口，孩子听完觉得老师讲的好，家长就有可能报名，有一定的自然转化率。
那么，怎么让这个自然转化率更高？方法无非有两个，一是选好老师，二是选热门模块。
选好老师，就是选授课水平高的老师，包括知识点的讲解清晰度、授课风格等都比较受欢迎，一般往往是这个机构的名师，把他最经典的公开课长期讲、长期播放，可以保证较高且稳定的流量转化。
选热门模块，就是选取每个科目里最容易引起学生痛点的内容，比如英语的单词、听力，语文的文言文阅读、作文，小学数学的计算、初中数学的全等三角形等等，选择其中比较经典、容易理解的讲法，让学生在一节课的时间里感受到收获，从而影响家长的决策。
所以，体验课转化在底层逻辑上和核心产品的设计是一致的，只不过要保证学生短时间的“获得感”，只要让孩子体验到“学习真爽”，报名的欲望自然也就来了。
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基于三板斧设计转化模型
其实，讲座、诊断、体验课，分别作为单独的转化手段效果有些单一，而如果能将三者做成一个统一招生产品进行搭配，运营成本和招生效率会有显著提高，如果搞得好，一次招来大批学生是很容易的。
关于如何搭配，可以参考这样一个顺序：讲座——体验课——诊断。
首先，讲座做为流量池导入后的第一个承接品，对流量做第一波筛选，分流时给予用户选择，即直接报名和进入体验课、诊断环节。
然后，体验课做为第二个承接品，用来承接通过讲座筛选后的流量，同样进行分流设计，即直接报名和进入诊断环节。
最后，由诊断完成流量的最终转化，这一过程通过精细化、高品质的运营来实现。
这就是基于三板斧的流量转化模型，通过这样的设计，可以保证流量被最大化利用，避免过度流失，尽最大可能实现高转化率。
当然，关于具体的搭配设计，可是各位校长要好好思考的问题，此搭配仅做参考，抛砖引玉。
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总结
讲座分为升学规划、学科指导、家庭教育，本质是「宣讲逻辑」，运营上要把控讲师讲演水平和内容讲解逻辑。
诊断有统一选拔、机器测评、人工诊断三种类型，转化遵循「看病逻辑」，运营重点在于试卷的设计与回访的流程。
体验课有试听课、公开课、入门课三种形式，底层逻辑和核心产品一致，务必结合学科特点和痛点，选择好老师进行授课。
三板斧单独的转化效果有限，需要进行搭配设计，可选择的转化模型是「讲座—体验课—诊断」，保证流量能被高效利用。
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用户评论
- 眉黛如画 日期：2022-4-21 15:36:51
- 这款游戏特别好玩，3d开放世界新人还可以抽到五星角色
可玩度非常高可玩度非常高
- 情深至命 日期：2023-6-25 6:31:55
- 我很烦这里的实名认证
- 熏染 日期：2023-11-8 18:52:43
- 这款是个神作不过我虽然我没玩到你别觉得直接就可以下载盗版的和正版的差不多但是画质什么都改变了主要是Boss和一些武器但最主要的还是多人游戏变得更简单
- 凝残月 日期：2022-5-15 2:21:6
- 是……是七创社的游戏！
- 来瓶年的冰泉 日期：2024-9-29 22:10:17
- 你是我的神！！！真的狠狠爱住了
- 苏莫晨 日期：2022-2-18 12:22:15
- 太好玩了 画质太好了 ，角色我也很喜欢 第一发金光 就是我最喜欢的角色
- 坏小子不坏 日期：2024-11-14 3:45:2
- 不错哦！继续加油哦！
- 千城暮雪 日期：2024-8-25 1:49:6
- 好好看看这个怎么样的
- 红尘烟雨 日期：2021-9-9 4:1:22
- 操作性强的游戏，全民枪战2属于一款竞技手游，在游戏中可以自由跳跃射击，体验更真实的3D游戏世界！还加入机甲元素，在声音射击手感的基础上进行了重大创新，引入了重兵器机甲模式，与传统枪战战斗手感截然不同。
- 不相忘 日期：2024-6-18 1:5:35
- 《镇魂街：天生为王》的游戏玩法设计和常规漫改产品并无太大区别，主要是挑战主线关卡，获得资源后提升角色属性，通过刷怪抽卡来获得更多的资源，从目前看对于团队配合的要求不是特别高，整体偏向“单机”一些。
《镇魂街：天生为王》在勾画上选择了非常细节的黑色描边，整体看上去会更有漫画感，这一点很贴近原作，质感上会更高级一些。而且从战斗中的画面表现可以看到，这种漫画动起来的感觉十分精细。 - 莫阑珊 日期：2020-10-3 4:30:58
- 不好玩不了了还不玩了
- 玻璃渣子 日期：2023-1-22 6:53:48
- 游戏刚开的时候有玩...封顶50升到50以后没玩了
感觉游戏还是蛮精致的
不过网游还是靠人粘人，玩家之间的联系有点少，留不太住人 - 厌归人 日期：2020-2-23 4:25:1
- 下完王者更新卡顿，真不给力……情绪低落
- 厌归人 日期：2022-8-11 4:36:39
- 这游戏画面非常治愈，而且超好玩。
- 冷眼旁观i 日期：2024-10-2 13:57:14
- 一星给情怀 一星给体验
我应该算是淘米游戏的老粉了 摩尔庄园开服玩家 赛尔号开服玩家 功夫派开服玩家 赛尔号2（约瑟传说）开服玩家
如今摩尔庄园手游这个样真的让人觉得恶心
你游本身画质又不是说特别好 地图也不是特别大 为什么会那么卡 虽然说845的确已经快淘汰了 但也不至于会卡成ppt吧
餐厅赚钱必须要在线两个小时才有收益 这到底是哪个鬼才想出来的？ 你的游戏内容能不能让我在线两个小时心里没数吗？
我真的是很膈应游戏的剧情要分开放送的 一天就必须只能做一天的量 我漏了一天剧情 想着第二天应该可以一次做两天剧情 没想到不行 莫名其妙拉了进度
每个活动送东西都是一个样 家具衣服菜谱种子 我真的是不想肝 真的是很没意思
我想当骑士和瑞琪团长去黑森林冒险 去进化我的拉姆 去摸材料打黑龙 拿骑士套装 孵龙蛋骑夜煞 而不是天天待在庄园里面当小丑
摩尔庄园本身就是情怀游戏 玩家大部分都已经长大工作了 又不是年轻韭菜 我们只是愿意为情怀买单 希望不要得寸进尺 不好好打磨游戏 一直想着捞钱 这样还不如不要重置
现在的摩尔庄园真的不如页游
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